Sabe o que é Marketing de Referência? - Rodolfo Cardoso

Marketing de Referência

marketing de referência

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“The secret to marketing success is no secret at all: Word of mouth is all that matters.”

Seth Godin

É bem provável que já tenha ouvido falar sobre Marketing de Afiliados, mas acredito que pouco ou nada sobre Marketing de Referência. Na realidade, para muitos marketers trata-se da mesma estratégia, já que ambos utilizam os seus clientes como “embaixadores” das marcas. Mas existem diferenças importantes entre ambas as estratégias.

Marketing de Referência vs Marketing de Afiliados

Marketing de Referência (Referral Marketing)
É o mais próximo que existe do word of mouth, do tradicional boca-a-boca, estratégia que sempre funcionou muito bem para muitas empresas. Esta estratégia assume que os seus clientes estão satisfeitos, com o seu produto ou serviço, e que por esse motivo irão recomendar o mesmo a terceiros.

Neste tipo de estratégia a marca cria um incentivo, uma recompensa, para que o seu cliente partilhe determinado produto ou serviço. Poderá ser um desconto, produtos gratuitos, cashback, etc. Não existe lugar a uma compensação financeira. 

Marketing de Afiliados (Affiliate Marketing) 
Podemos dizer que é praticamente idêntico, em forma e funcionamento, ao Marketing de Referência. No entanto, a grande diferença está na compensação oferecida aos seus clientes, neste caso existe uma compensação financeira. 

Outra diferença está nos participantes, neste caso os afiliados, estes não necessitam de ser clientes do seu produto ou serviço. Poderão ser apenas pessoas interessadas em promover o seu produto e em ganhar a devida comissão.

O que têm em comum?
Em ambos os casos, quando criamos um programa de referência ou afiliados, a forma mais simples de o fazer é através da criação de um link individual ou código exclusivo, que o participante poderá partilhar com os seus contactos. Num cenário ideal, é através deste link ou código, que a marca e o próprio participante, terão acesso aos seus resultados.


Feitas as devidas distinções, foquemo-nos no Marketing de Referência. A base do seu sucesso dependerá acima de tudo da oferta, do incentivo, que decidir oferecer aos seus clientes / participantes. Existem alguns aspectos que deve de ter em consideração no momento de criar o seu programa de Marketing de Referência:

1) Ofertas
Esta deverá ser atractiva para a sua audiência, deverá ser a principal motivadora da partilha. No entanto, lembre-se que ela irá representar o valor que está a atribuir – não só – ao seu cliente como ao esforço que ele irá despender para alcançá-la. Por esse mesmo motivo, procure que seja uma ajustada ao esforço vs valor da mesma. Para além disso, ela deve de ser alcançável, não crie um desafio à partida impossível de concretizar.

Rewards Morning Brew
Ofertas do programa da newsletter Morning Brew

2) Tipos de Ofertas
Acima referi que numa estratégia de Marketing de Referência os incentivos (ofertas) poderão ser vários, listo algumas ideias / sugestões:
Descontos: Uma das formas mais simples de implementar e do seu cliente entender o valor oferecido; 

Upgrade Serviço ou Produto: Ofereça um upgrade ao seu produto ou serviço, no fundo ao recomendar estou a conseguir ter mais de um produto. Um bom exemplo é a Dropbox, que oferece 250MB de espaço extra por cada amigo que consiga que se registe na plataforma;

Exclusivos: Ofertas que não estão disponíveis para comprar. Pense num bilhete VIP para um evento, num produto de edição limitada, numa mentoria com o CEO da empresa, etc.

Produtos Grátis: Poderá oferecer produtos de merchandising da sua marca ou mesmo produtos que a sua empresa comercializa.

Parceiros: Crie uma oferta com parceiros de negócio, permitirá até impulsionar os negócios dos mesmos e responder a eventuais necessidades dos seus clientes. Por exemplo, imagine que vende uma formação em Email Marketing, poderá ter uma parceria com uma plataforma que ofereça um desconto substancial na mesma.

3) Estratégia de Ofertas
No ponto anterior partilhei vários exemplos de ofertas. Poderá utilizá-las numa lógica de pirâmide, ou seja, à medida que vai conseguindo referências vai somando prémios. No entanto, porque não reduzir a apenas uma? Criar um programa de referências com vários níveis e prémios diferentes, pode na sua opinião atrair mais interesse, mas poderá também complicar.

Empresas como PayPal, Uber, Amazon, entre outras, optaram sempre por simplificar os seus programas de Marketing de Referência e oferecem apenas uma recompensa. Pense bem no seu público e no que este poderá valorizar.

4) Escolha uma Oferta win-win
Uma forma de valorizar a sua recompensa é pensar em recompensas que sejam win-win. Ou seja, quem recomenda e quem aceita o convite ganha. Um bom exemplo é a Iban que oferece até 50€ por cada amigo seu que referenciar, sendo o valor atribuído com base no valor que invista na plataforma (imagem em baixo).

Alguns estudos indicam que a escolham de ofertas como esta geram, em média, mais 37% de referências.

Iban Wallet
Sistema de Ofertas da Iban Wallet

5) A sua oferta em resumo
Ser capaz de resumir o seu programa, a sua oferta em apenas algumas palavras será determinante para o seu sucesso. Imagine o seguinte: Convide 3 amigos, ganhe 3 meses grátis.

No exemplo que partilho a mensagem e a oferta são claras, é isso que deve de procurar também para a sua. Partilho mais algumas ideias:
– Partilhe e Ganhe (X% desconto) 
– Consiga (X% desconto) na sua próxima compra
– Ofereça (oferta) e Ganhe (oferta)
– Por cada registo Ganhe (oferta)


Espero que neste momento já lhe restem poucas dúvidas sobre o que realmente é o Marketing de Referência e qual a sua importância estratégica para o crescimento da sua empresa. Mas como poderá fazê-lo? Afinal, em termos práticos, como poderá aplicar à sua empresa / produto? A forma mais simples será recorrendo a uma plataforma / software de gestão. E existem dezenas, ou mesmo centenas, delas disponíveis online. Mas um dos meus objectivos passa por simplificar a sua experiência online, dessa forma analisei várias e apresento as minhas escolhas em seguida.

GrowSurf
Assume-se como o software ideal para negócios online (SaaS/software e newsletters). Com uma interface simples e intuitiva, vai ser capaz de replicar campanhas de outras empresas de referência, o que simplifica o processo de criação de campanhas.

Oferece um plano gratuito que lhe permite ter até 500 participantes. A partir do 501 e até aos 5.000 o valor mensal é de $89 (76€)

UpViral
Apresenta-se como “the ultimate viral marketing system” (o melhor sistema de marketing viral). Ideal para quem procura realizar passatempos e giveaways online, sem dúvida a melhor opção.

Não tem plano gratuito, mas por apenas $1 poderá experimentar – durante 14 dias – qualquer um dos planos. A sua mensalidade começa nos $49 (42€), com a capacidade até 10.000 participantes. 

Viral Loops
Uma plataforma que acaba por agregar várias funcionalidades, aqui ser-lhe-á possível criar programas de referência, ofertas virais e campanhas de pré-lançamento.

Não tem plano gratuito, mas pode experimentar durante 14 dias. A sua mensalidade começa nos $49 (42€), com a capacidade até 1.000 participantes. 


Conclusão
Se os seus clientes já partilham o seu produto / serviço, sem qualquer incentivo, a criação de um programa de Marketing de Referência poderá ser uma forma de mostrar que está grato por isso. Assim como um incentivo a outros para começarem a fazer o mesmo.
Será ainda uma forma fácil e barata de garantir exposição para o seu produto / serviço.

Antes de avançar, pense na sua estratégia global, veja se faz sentido para si e para a sua audiência. Se a resposta for positiva, siga as recomendações que deixei acima, penso que haverá pouco onde falhar. Boa sorte!

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