Criar e Vender um Curso Online

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Como consequência do momento que vivemos, a procura e oferta de formações online cresceu. Se a procura é um fenómeno normal, a crescente oferta merece uma reflexão.

Para muitos profissionais, lançar as suas formações num formato digital, foi quase uma obrigação face ao momento que vivemos, dando origem a uma série de questões.

Será que estes cursos foram pensados para o digital? Houve ajuste nos objectivos dos cursos? E a metodologia, será que repensaram na forma como criaram as suas ofertas?

Em muitos casos, arrisco dizer, que a resposta é um rotundo não. O digital foi visto apenas como uma escapatória, não como um novo canal.

Esta curiosidade levou-me a pesquisar mais sobre o tema (criação de formações / cursos online) e este artigo resume algumas ideias com as quais me fui cruzando.

Por onde começar?

Na minha opinião existem 5 grandes áreas nas quais nos devemos concentrar:
1º – Conhecimento, Criação e Crescimento da Audiência
2º – Desenvolvimento da Oferta
3º – Criação da Página de Vendas
4º – Plataforma de Venda
5º – Lançamento

Cada uma destas áreas exige um vasto conjunto de acções. Não irei detalhar cada uma delas, mas dar-te uma perspectiva dos pontos mais importantes a considerar em cada uma delas.

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1º – Conhecimento, Criação e Crescimento da Audiência

O primeiro passo passa por identificar a audiência. Afinal de contas, quem é o teu cliente?

Para o fazeres sugiro que cries uma persona para o teu negócio, uma figura ficcionada do teu cliente tipo. Este exercício irá permitir-te simplificar a forma como comunicas e como irás construir o teu curso.

Essa persona deverá ser o mais específico possível, por exemplo:
– Homem, 35 anos, residente em Lisboa, com formação académica na área da gestão. Trabalha numa PME na área do marketing.

Quanto mais detalhado, mais fácil será para ti pensar na oferta e nos conteúdos que terás de criar. Poderá ser necessário, e até recomendável, teres duas ou mais personas. Afinal de contas, a forma como comunicas para os diferentes géneros, idades, ou cargos, não pode, nem deve, ser a mesma.

No entanto, é possível que tenhas alguma dificuldade em definir as tuas personas, nesse caso sugiro 3 formas de o fazer:

• Se já tens clientes, entrevista os mesmos: procura saber um pouco melhor quem são, o que fazem, porque motivo escolheram a tua oferta, que problema procuram resolver com o teu curso, etc.
• Analisa todos os dados ao teu dispor: podes começar por olhar para as estatísticas nas tuas contas de Analytics (ex.: Google Analytics, Facebook Insights, etc.), tenta encontrar um padrão dominante (idade, género, localidade, etc.).
• A tua marca / projecto é novo e não tem qualquer dado ou cliente: recorre a uma empresa de estudos de mercado ou lança tu mesmo um inquérito online.

O segundo aspecto a considerar nesta área, é o crescimento dessa mesma audiência. Para quem começa do zero o desafio é maior, sem sombra de dúvida. Mas nada temas! Uma boa estratégia e planeamento são a chave para o sucesso.

Vou assumir que neste momento já tens um website. Caso contrário começa por resolver isso mesmo e regista o teu domínio, compra um alojamento web, instala o WordPress no cPanel e volta aqui mais tarde. Podes fazer tudo isso aqui. Se já tens tudo isso seguimos em frente.

Em termos estratégicos, um dos aspectos mais importantes passará pela criação de conteúdos, que permitam criar uma ligação com o curso que irás lançar. Por exemplo, se vais vender um curso como “Faz a tua declaração de IRS 2021”, sugeria a criação de um artigo no teu site sobre os prazos de entrega ou um webinar sobre como validar as facturas no portal das finanças, ou mesmo os dois, se tiveres essa capacidade.

A ideia passa por criar autoridade e oferecer conteúdo de uma forma dispersa. No curso, tudo estará devidamente organizado e seguirá uma lógica, é aí que está o real valor.

Ao criares este tipo de conteúdos estarás a levar pessoas ao teu website, que de nada te servirão se não conseguires ficar com os seus contactos. São várias as soluções à tua disposição, mas começa pela mais simples e prática: cria um formulário para inscrição na tua newsletter.

Existem ainda outras opções, que devem de ser utilizadas de forma complementar. Por exemplo, uma área de acesso limitado aos teus conteúdos através de uma paywall (exemplo abaixo), a oferta de um ebook, lançamento de um webinar, etc. São várias as formas que te permitem captar e fazer crescer a tua base de dados, como tudo o resto, tens de pensar na forma como está alinhada com a tua estratégia.

Lembrando que o nosso objectivo é a promoção de um curso, a realização de um webinar pode ser uma das principais opções. Este irá permitir dar a conhecer à tua audiência parte do teu curso, a tua forma de estar online e qualificar um pouco melhor as tuas leads. Já que a participação num webinar exige um maior compromisso por parte da audiência.

Mas não resumas a tua estratégia apenas a uma opção. É importante que utilizes diferentes lead magnets, já que existem níveis diferentes de compromisso entre eles. Procura diversificar por forma a ter uma maior correspondência entre eles e as diferentes fases do funil em que os teus clientes se encontram (falaremos melhor disto à frente).

Haverá ainda outras formas de aumentares a tua audiência, destaco três:

• Programa de afiliados: onde ofereces uma comissão por cada venda/lead que te envia o afiliado;
• Programa de referência: onde retribuis as referências que possam fazer ao teu curso com prémios (não monetários);
• Parcerias: com pessoas ou entidades que possam comunicar e promover o teu curso junto das suas audiências.

Criar uma audiência é um processo demorado, que pode levar anos, ou nunca ter fim. Ser paciente e persistente são características importantes nesta área. Mas se fores consistente, estarás mais perto do sucesso. Acima de tudo, o importante é manter a disciplina.

2º – Desenvolvimento da Oferta

A segunda grande área de desenvolvimento de um curso, e talvez a mais relevante de todas, é o desenvolvimento da oferta. No fundo, a criação dos conteúdos do curso.

É natural que possas ter começado por este ponto, já que quando pensamos em criar um curso o que nos lembramos de imediato é no que iremos “dar”. Mas antes disso é importante que penses na tua audiência e no problema dela, pois o teu curso deverá ser a solução.

Se durante a criação da persona não te cruzaste com a pergunta “que problema resolve o meu curso?”, é este o momento. A resposta deve ser bem clara e bem definida. Já que essa informação, em conjunto com a(s) persona(s) que criaste, te irão permitir desenhar o teu curso.

O melhor conselho: encontra um produto para a tua audiência, não uma audiência para o teu produto.

No livro Switch!, é referido que quando alguém decide realizar um curso há uma mudança de mindset. Esta é uma acção que pressupõe mudança, e para alguém mudar é importante que esteja claro o propósito, o resultado final. Dessa forma, terás de demonstrar o resultado dessa mudança de uma forma pragmática, mas também emocional.

Quando alguém procura um curso, uma formação, procura uma solução para um problema imediato. Mas sabemos que quando inicias um curso, essa solução ainda está longe. Por esse motivo, é importante que traces pequenas metas. Essas irão dar ao formando, o sentido de concretização, de progresso, que servirá de motivação para que este continue o curso.

No entanto, não menos importante, é a necessidade de preparar o formando para a falha. Esta poderá ser um obstáculo à progressão de muitos alunos, mas deverá ser encarada como forma de melhoria. Depois de errar saberá onde melhorar. Parece filosofia barata, mas é um aspecto importante se quiseres que os teus formandos valorizem e se mantenham ligados ao teu curso.

Em termos de conteúdos, tu saberás o que fará mais sentido partilhar, mas tem presente os seguintes aspectos no momento de criares os mesmos:

• Cria um produto que seja transformador para o formando, desde da experiência de aprendizagem ao resultado final;
• No caso de realizares aulas ao vivo, disponibiliza os conteúdos antes das mesmas, foca esse período de tempo no esclarecimento de dúvidas e consolidação de conhecimentos;
• Se optares por ter conteúdos em formato de vídeo pré-gravado evita vídeos com mais de 6 minutos;
• Nos vídeos alterna os planos entre slides/imagens e planos do formador, cria uma dinâmica que pareça mais natural;
• Quando estiveres a apresentar slides, se necessário, escreve sob os slides, isso irá manter o lado humano;
• Cria uma área onde os alunos possam interagir, colaborar e conhecerem-se melhor, basta ser um grupo de Facebook;
• Desenvolve diferentes níveis do curso, alguns alunos terão interesse em ter uma experiência premium e pagarão a diferença;
• Se tiveres mais do que um curso ou outros serviços complementares, cria uma oferta em bundle, as pessoas adoram um bom negócio.

Outro aspecto que deves considerar é o tipo de curso/formação que vais lançar. Irei fazer a distinção dos mesmos de duas formas: em grupo ou individualizada.

Formação em Grupo

É mais comum vermos este tipo de oferta ser realizada por universidades e/ou centros de formação. O seu estilo aproxima-se mais do modelo tradicional, com aulas em grupo, realização de tarefas em aula, cumprimento dos mesmos prazos, etc.

É um modelo em crescimento entre a oferta de cursos online já que existem vários benefícios neste tipo de programas. Entre os quais destaco:

• Colaboração: este tipo programa pode estimular uma maior interacção social e colaboração entre colegas. A longo prazo poderá melhor a experiência de aprendizagem e a sensação de pertença ao grupo.
• Estrutura: como o aluno avança no programa em conjunto com outros, existe um maior compromisso com o programa do curso. Eles irão apoiar-se no sentido de cumprirem as datas definidas, na realização de tarefas, etc.
• Suporte: a facilidade com que poderá recorrer a ajuda de colegas e professores é maior. E dada a dinâmica do curso, é natural que os colegas se apoiem no sentido de avançar e alcançar os objectivos.
• Perspectiva: ao estar inserido num grupo de aprendizagem as suas perspectivas serão maiores, já que será exposto a outras opiniões, visões, experiências e ideias.
• Networking: um dos grandes benefícios está na rede de contactos que irá criar. Irá encontrar pessoas com interesses, objetivos e / ou experiências semelhantes aos seus ou completamente diferentes. Uma forma interessante de expandir a sua rede de contactos.

Formação Individualizada

Este é com certeza o modelo mais comum e com maior oferta no mercado. Ideal para profissionais com grandes constrangimentos de horários e/ou que preferem estudar ao seu ritmo.

Os principais benefícios de um programa deste tipo são:

• Conveniência: esta é a principal vantagem de escolher realizar um curso de forma individual. Poder escolher o horário e até o ritmo de aprendizagem são um dos principais factores de escolha por este tipo de programas.
• Flexibilidade: para além da flexibilidade de horários, que já referi anteriormente, há ainda uma maior flexibilidade para organizar a sua forma de estudar. Se precisar de mais tempo sobre um tema, necessitar de pesquisar mais sobre o mesmo, etc. o aluno tem total liberdade.
• Ritmo: ao escolher um curso de forma individualizada o aluno tem liberdade de estabelecer o seu ritmo de aprendizagem, não estando limitado pelo ritmo imposto pelo grupo ou formador.
• Menor pressão: por norma são cursos com menor pressão sobre o aluno, já que por norma não existem prazos limite para a realização de tarefas, por exemplo. Nem a pressão de ter de acompanhar o ritmo dos restantes colegas.
• Autonomia: com maior flexibilidade e a possibilidade de definir o seu ritmo de aprendizagem aumenta a sua autonomia. Muitos são os programas nos quais o aluno tem acesso imediato a todos os conteúdos, isto permite-lhe, por exemplo, escolher por onde começar.

A escolha do tipo de curso a criar dependerá de vários factores, mas é importante referir que os cursos em formato de grupo são uma das tendências em crescimento. Partilho ainda um thread da Aditi Parekh que resume 10 motivos pelos quais este é o momento certo para lançar um curso online em formato de grupo.

Cohort-based courses – and online courses in general – are really hot right now. Many succeed, but so many wither out silently.

So – what are some good reasons to launch an online course?

Here are my top recommendations, based on 100s of conversations and two years of research:

— Aditi Parekh (@aditipar) February 2, 2021

Tem em consideração estes vários aspectos, estuda as ofertas existentes no mercado – mesmo que de outras áreas – e pede feedback de profissionais da área em que estás a desenvolver a oferta. Essa pesquisa e reflexão irá ajudar-te a melhorar e enriquecer o teu curso.

3º – Criação da Página de Vendas

Agora que sabes quem é o teu cliente e que tens preparado a resposta para o seu problema, o teu curso. É chegado o momento de criar a página que irá explicar-lhe isso mesmo.

Para criares uma página de vendas tens de ter presente que ela se divide em 2 partes: a área visível (above the fold) e a área que necessitará de scroll para ser visível (below the fold).

Na área visível, above the fold, é importante que estejam presentes os seguintes elementos:

1. Headline: onde irás destacar a tua oferta, a transformação esperada (USP – unique selling propostition);
2. Subtítulo: onde dás mais informação sobre como irá acontecer, os seus benefícios;
3. Imagem/Vídeo: que permite acrescentar mais informação visual à oferta;
4. Social Proof: torna real a tua oferta, mostra que outros já confiaram na mesma;
5. CTA: o call-to-action, o botão que irá gerar a conversão.

Headline

É o grande destaque da tua página, aqui deve estar reflectido a tua oferta, o teu USP. O que torna o teu curso diferente dos seus concorrentes? Qual a tua promessa?

Algumas dicas práticas que poderás ter em consideração no momento de criação do teu headline:

• Diz simplesmente o que é: muitas vezes dizer apenas o nome pode ser o suficiente para comunicar a tua proposta de valor.
  Ex.: Aprende como Preencher o IRS sem Falhas
• Aumenta a dor do aluno: dá maior destaque ao problema que prometes resolver.
  Ex.: Cansado de Falhar os Prazos de Entrega do IRS?
• Posiciona-te como autoridade: coloca-te num patamar que permita ao aluno reconhecer o teu curso como a solução ideal.
  Ex.: 15ª Edição Curso Entrega IRS sem Falhas

Subtítulo

Se o headline é o maior destaque da tua página e onde deverá estar o grande gancho de atenção, é no subtítulo que encontramos o valor da oferta. Nesta área deves procurar responder a muitas das questões que possam surgir sobre o curso, mas de uma forma simples e objectiva.
Ex.: Este ano vai ser diferente. Com o nosso curso as falhas e erros na entrega do IRS fazem parte do passado. Faz contas ao tempo que irás poupar.

Imagem / Vídeo

Recomendo que utilizas uma imagem ou vídeo com um preview do curso, dos conteúdos ou da forma que os alunos a poderão utilizar. É importante dar-lhes uma melhor percepção do que podem esperar e esta é uma oportunidade de tornar mais real a experiência.

Social Proof

As provas sociais podem ser de vários tipos. Testemunhos de antigos alunos, estudos de caso, logótipos de parceiros ou clientes, reviews em formato de classificação, etc. A utilização das mesmas traz maior credibilidade à oferta e influencia a decisão do aluno no momento de escolher o curso.

CTA

O call-to-action, o botão que irá permitir a conversão, deverá ter em atenção dois aspectos em particular: a localização e o copy. Procura que a localização esteja no fluxo de leitura da página (ex.: abaixo do texto). Quanto ao copy, o texto, procura que seja o mais claro e objectivo possível. Por exemplo, imagina um curso de inglês, troca um “Inscrever no Curso” por um “Quero Melhorar o meu Inglês”.

Na área seguinte, o below the fold, terás oportunidade de reforçar os seguintes aspectos:

1. Características: reforça e enuncia as particularidades / características do curso;
2. Social proof: coloca outro tipo de provas sociais, reforça este aspecto;
3. Bio Formador: coloca mais informação sobre quem é o formador e a sua experiência;
4. FAQ: esclarece eventuais questões sobre o curso (perguntas mais frequentes);
5. Repete o CTA: volta a colocar um call-to-action, ou mais se a página justificar.

Características

O primeiro destaque nesta área da página é uma oportunidade para reforçar, com mais informação, o que anteriormente foi escrito no subtítulo. Procura complementar a informação que partilhaste anteriormente em maior detalhe.

Social Proof

Se na primeira parte da página usaste testemunhos de alunos, procura não repetir o formato nesta área. Coloca logos de parceiros, casos de estudo, etc. E vice-versa. É importante que seja um formato diferente do anterior e complementar.

Bio Formador

Quem és tu? O que faz de ti a pessoa certa para ministrar este curso? Qual o teu percurso e experiência profissional? Responder a estas questões já dará uma informação bastante razoável sobre quem és, e porque és a pessoa certa para estar à frente deste curso.

FAQ

São muitas as questões que os alunos irão ter que não têm lugar na página, de uma forma destacada. Simplesmente porque são informações não essenciais à sua promoção. Ex.: Política reembolso, horários, métodos de pagamento, etc.

Para criares uma página de vendas tens ao teu alcance uma série de ferramentas, como o Landingi ou o próprio WordPress. No momento de construires, mais uma vez, procura feedback de profissionais que estejam habituados a desenvolver landing pages. Está atento ao que os teus concorrentes usam e experimenta. Muitas destas plataformas têm períodos grátis para experimentar, sendo uma óptima oportunidade para testar e entender se são aquilo que procuras.

4º – Plataforma de Venda

O quarto aspecto a ter em consideração na construção de um curso online, é a escolha da plataforma através da qual irás disponibilizar o mesmo.

No mercado irás encontrar centenas de plataformas (Teachable, Thinkific, Podia, Kajabi, LearnDash, etc.), mas recentemente cruzei-me com a Gurucan na AppSumo e decidi estudar um pouco melhor a plataforma.

Depois de ver alguns reviews, tutoriais e de inclusive ter experimentado a mesma, entendo que é seguro recomendar-vos como uma boa opção. Para além disso, está com uma promo incrível na AppSumo. Melhor do que qualquer resumo que eu possa fazer, no vídeo abaixo podes conhecer melhor a mesma e todo o seu potencial.

O que deves de ter em consideração?

Importa referir que no momento de escolheres uma plataforma deves ter atenção a alguns aspectos como:

• Formatos compatíveis (vídeo, ebooks, aúdio, etc.)
• Métodos de pagamento disponíveis
• Integrações suportadas
• Possibilidade de customização
• Capacidade de alojamento de conteúdos

Haverá com toda a certeza mais a ter em consideração, mas na minha opinião, estes são determinantes no momento de escolher uma plataforma. Mais uma vez, praticamente todas têm período de trial, por isso recomendo que experimentes.

Alerto ainda para teres em atenção nos preços às modalidades disponíveis. Algumas destas plataformas cobram um fee ou % por cada venda que realizes e isso posso influenciar a definição do preço do teu curso.

5º – Lançamento

Nesta fase é importante começar a captar a atenção da tua audiência, de relembrar o seu problema, mas também de lhes mostrar a solução: o teu curso.

Já vimos, logo no começo, como é importante começares a criar a tua base de dados, a tua audiência. Assumo que nesta fase já tenhas um número considerável de emails com quem comunicar e um pixel instalado na tua página de venda, que te irá permitir realizar campanhas de retargeting.

Se assim se for, começa por enviar uma newsletter à tua base de dados a comunicar a existência do curso. Em seguida, começa a correr anúncios para quem visitou o teu site nos últimos 90 dias, por exemplo. No que se refere a anúncios de Facebook e Instagram, podia – e quiça não o farei – escrever todo um artigo sobre as inúmeras possibilidades que tens ao teu dispor e que deves usar, mas esta é a primeira campanha que deves de lançar.

Mas há ainda uma série de outras ideias que podes explorar, por exemplo:

• Oferece acesso ao curso durante X dias: ao permitires o acesso ao curso durante, por exemplo, 7 dias estás já a criar um compromisso com o utilizador, mas também estás a qualificar este contacto. Apenas quem está verdadeiramente interessado é que irá investir parte do seu tempo a registar-se e a ver o curso nesses 7 dias;
  
• Cria um mini curso: lança uma versão curta do teu curso ou disponibiliza um dos módulos, novamente de forma gratuitamente. Mais uma vez, há um grau de compromisso, mas para além disso estás a possibilitar ao aluno conhecer os conteúdos e metodologia;
  
• Oferece acesso a updates vitalícios: os conteúdos do curso acabarão por se desactualizar ao final de algum tempo. Ao ofereceres acesso ao curso de forma vitalícia e aos seus updates estás a dar um sinal de confiança para o utilizador e em simultâneo, a criar uma relação de longa duração.

• Webinar com um especialista da área: já referido anteriormente, a realização de um webinar com um especialista na área, alguém que possa partilhar a sua experiência pessoal, demonstrar que o teu curso poderia, ou como foi, transformador para ele. Se este convidado for alguém reconhecido pela tua audiência, tanto melhor, trarás credibilidade para ti e para o teu curso.

Para além destas estratégias procura ainda realizar parcerias estratégicas para a promoção da tua oferta. Procuro parceiros que permitam aumentar a tua audiência. Algumas estratégias poderão passar por:

• Guest blogging: fala com blogues onde a tua audiência possa estar, oferece-lhes um ou mais artigos e aproveita esse canal para promover o teu curso;
• Influenciadores: identifica personalidades que sejam referências para a tua audiência, oferece-lhes acesso ao curso, discuti com eles a possibilidade de uma parceria com o intuito de promover o teu curso;
• Presença nos Media: procura dar entrevistas a meios de comunicação, websites, podcasts etc. da tua área, aumenta a exposição da tua marca pessoal, assim como do teu curso.

Assim que tudo estiver em velocidade de cruzeiro não te esqueces de olhar para os resultados e medir. Nesse momento, identifica o teu melhor canal de conversão e duplica o investimento no mesmo (de tempo e/ou dinheiro).

Espero que este artigo te possa ajudar a ter novas ideias no momento de criares o teu curso. Se já tens um online, olha para o mesmo e vê o que podes melhorar. Espero sinceramente que este artigo te ajude a melhorar a tua oferta.